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来源：创业投资家 作者：燕秋 三株口服液创始人吴炳新，曾创造中国保健品行业的“神话”：建立3年，销售额从1个亿跃至80亿元； 他用15万销售人员、家子公司的中国最大民营企业销售团队，在全国架起了足以对抗中国邮政的营销网络； 他曾缔造声名显赫的三株庞大帝国，让三株口服液如“神仙水”一般被疯狂抢购； 然而，在胜利的顶峰，三株却“意外”溃于蚁穴。 「正文」 01 现在，电商们在农村刷墙打广告已是司空见惯的事。鲜为人知的是，这一很low但实用到爆的农村营销做法，最早来源于三株口服液。 90年代中期，三株口服液的墙体广告遍布中国广袤农村，就是粪坑墙、猪圈墙也能见到他家的广告。 鼎盛时期的年，三株口服液的年销售额达到80亿元。掀起了一番“保健品”热潮。 三株口服液创始人吴炳新是公认的“营销天王”。 路演、提前试服、专家证言、免费义诊、即买即送，这些到现在还火爆的营销方式，吴炳新都算是“鼻祖”。 那时在一些城市，人们因买三株排起了长龙，二三十元一瓶的价格曾被哄抬至七八十元； 在一些农村，农民们把买化肥、种子的钱都争先恐后地拿来买了“三株口服液”；“三株卖疯了”并不完全是其广告上的不实之辞。 消费者疯狂程度比年非典时期抢购板蓝根时相差无几，不少大爷大妈一次拿出攒了好久的好几千块买下一瓶瓶口服液，仿佛抢购到玉露琼浆一般兴奋。 如果不是发生了“8瓶三株口服液喝死一老汉”事件，或许三株口服液的辉煌还会继续下去。 02 说起三株口服液，其创始人吴炳新是这短暂辉煌的缔造者。 年他出生在山东省荣成市，自幼家境贫寒命运凄惨，五六岁时父母就相继撒手人寰，家中兄妹8人最终只有他和大哥活了下来。 他天资聪颖，小学六年的课程只读4年，没钱读只能退了学。 80年代，国企改制允许私人承包，吴炳新富有雄心，承包了一家糕点厂和一个小商场。 年，51岁的吴炳新和儿子吴思伟成立了淮南大陆拓销公司。这家公司说是拓销，实际销售什么他之前是没有方向的，只想着什么赚钱就卖什么。 一个偶然的机会，父子俩发现上海交大研发出一款名为“昂立1号”的口服液，正愁没有销路。 吴炳新得知这口服液有保护肠道等功效，于是自告奋勇与上海交大联系，表示愿意承担“昂立1号”的宣传推广、销售工作。 就这样，味道像番茄汁酸甜，还得冷藏保存的“三株口服液”前身诞生了。 昂立1号的热销，让他发现保健品市场“暴利”，他认定这一市场大有可为。 03 年，他以30万元起家。 年8月，济南大陆拓销公司和其子吴思伟的南京克立科工贸有限公司合并，成立了济南三株实业有限公司，三株口服液同时宣告研制成功。 这时，吴炳新编制庞大营销网络的才华初显。 在他的所有营销招数中，有几招堪称“营销大师”之作。虽然没什么文化，吴炳新却深谙“人类心理学”。 第一招，“不能让人看出这是广告”！ 在央视、地方台、各大主流报刊让三株大量曝光，曝光的方式却不是普通的“广告”形式，而是以传播三株的民族工业理念、三株赞助的各种学术活动为主。 三株在广告价格上从不讨价还价，吴炳新唯一提的要求就是不要在版面上打上“广告”字样，而且要以新闻板式排版，反正不能让人看出这是自我吹捧的广告。 然后，吴炳新又把这些报上的这些文章连同那些显赫的报纸名称，以新闻报道的方式放进三株的各种广告宣传小册子中，仿佛一夜之间，三株成了中国主流媒体最 |
