“

招商加盟是个系统工程，一招一式都必然是基于企业整体战略的考量。

”

近期通过调研发现，疫情后的连锁企业招商热情是只增不减，因为大家都意识到，面对黑天鹅危机，企业本身意识到加盟连锁的抗风险能力，比单直营的模式会更强，大家可以通过以下这组“疫情期间不同餐饮品牌的情况”的数据会更加清晰。

有的企业会反馈，花了烧钱般的招商广告天天打，有时连一个咨询的电话都没有。也有的说招商会现场明明很热闹，但是招商会后的订单很少。更惨的是，团队很努力招的加盟商素质都蛮差，项目做到最后客诉不断面目全非。我听了的感觉不禁感叹：这样的招商真的就是“招伤”！对于企业来说，能举办卓有成效的招商会，快速建立加盟商的渠道才是王道。然而，作为渠道建设的关键环节，企业招商难的现状不言而喻。很多企业砸下重金投广告，开招商会，消耗的费用占了企业总投入的50%，可结果却是招来的加盟商少之又少。这是什么原因呢？

对招商认知不足

很多企业开启招商，对于招商的认知还停留在只投广告和开招商会的阶段，认为只要把产品包装好，花钱打广告，团队再想个好的点子就可以策划一场完美的招商会，但是现在的加盟商因为市场项目太多，客户经过各种沙龙，招商会的洗礼，都已变得非常理智，无感，也具备免疫力了。

那么企业就应该拿点实质性的东西出来，你的项目本身的投资价值、实惠的招商政策、店面的运营管理方案、实际运作中总部给予的支持力度、切实的盈利模式等，这些不能光靠一张嘴说，要梳理出对应的招商工具，通过实物体现我们的专业和实力。

实物如：招商PPT，手册，或者视频，话术。单纯靠招商会现场一时的热闹，是不会打动加盟商的。

缺乏整体规划

没有指标就不能量化，不能量化执行上就会出大问题。当企业要进行招商时，没有明确招商的目的，准备招多少个加盟商，那么加盟商应该如何去管理？如何让防止窜货现象的发生？招商期要控制在多长时间？有没有一个长远的招商规划？这些都是企业要考虑的问题。有的企业内部还没有准备完毕，就已经边招边看了。到最后，招到的加盟商素质参差不齐，给后期的加盟管理带来隐患。

招商模式单一

招商模式单一，操作简单，容易复制。很多企业认为“一招鲜吃遍天”，殊不知市场环境在不断发生变化，当初靠这种模式成功招商并不能代表环境变化后也可以成功。第一次招商成功后，后面的招商照搬之前的模式，进行市场运作，几年甚至十几年不变。这样就会出现客户资源雷同，邀约方式一样、讲座内容相似、现场咨询一样、促销方式一样、收单方式一样、售后服务一样等问题。这么多“一样”会造成什么结果呢？即不能立体全面地把企业不断变化的形象、实力和各个方面展示给加盟商看，以致于签约成交越来越难。

不了解竞争对手

俗话说：商场如战场，知己知彼方能百战不殆。企业需要全面地了解自己的市场竞争对手，及早去采取行动。在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。企业闭门造车，很少考察竞争对手情况的话，会导致行业内多家企业，使客户觉得这些产品都差不多，招商政策也相差无几、毫无新意，招商政策也没什么区别，就会让客户怀疑这种产品，这个项目是否具有竞争力，能否盈利等。

因此，在启动招商钱，企业要对行业内的招商竞争情况作一个详尽的调查了解，为企业招商定位和制订有竞争力的招商政策打下良好基础。在招商的过程中，企业要清楚以下几个问题：

①自己公司的品牌、产品和竞争对手相比最大优势是什么？②在招商过程中如何扩大运用这种优势？③竞争对手的招商优势是什么？④竞争对手锁定的加盟商是谁，通过什么样的方式招商，招商政策是什么？⑤怎样在宣传中突出自己的品牌和产品与竞争对手不同的卖点？

缺乏专业招商团队

很多企业把招商作为一种短期的市场行为，没有设立专门的组织机构进行招商，既没有统一的章程，也没用规范的礼仪，甚至没用统一的着装，只是在需要的时候，临时组织一批招商人员进行宣传推进，这就造成企业的队伍处于散兵状态。

没有对招商人员进行系统的培训，更没有相应的督导，招商人员对企业的项目没有清晰的认识，对企业的招商政策、招商策略的领悟及灵活运用能力差，对所负责区域市场的招商工作没有清晰、明确的市场开发计划，盲目进行招商工作，自然无法达到预期效果。甚至有的招商人员为了完成各自的目标和业绩，在会场内争夺意向客户，甚至发生互相拆台的情况，给客户带来极坏的印象。

招商策略僵化丨拓客渠道窄

招商广告、招商会宣传是招商企业主要的招商信息传播渠道，然而新的招商渠道没用拓展，原有的招商广告和招商会策划又没有深耕细作，广告渠道盲目投放，再有创意的招商广告也只能在更多平庸的广告中被淹没。

大多数企业的招商广告千篇一律，反复使用陈旧的空洞口号，一招商就是“0加盟费加盟，年入百万”，“%的投资回报，你还在等什么”这些话讲多了，就会让客户麻木了。现在招商企业对新的网络口碑招商、专家招商、展会招商、培训招商等策略的使用非常有限，企业招商策略僵化严重。在信息极度泛滥的背景下，如果没用一整套口径一致、宣传力度大的信息传播，是很难满足企业招商实际需要的。

另外，企业一提到招商渠道就会想到砸钱投广告，但其实在现在的自媒体快速发展时代，有很多免费的渠道是可以去利用的。类似头条、都有、小红书、百家号、一点号等自媒体渠道都是免费的，这些属于公海流量。现在市场上有一些创始人把自己包装起来，把创业故事/历程以及创业总结的干货包装成创业达人的人设。

用创业的人设去吸引想创业的人，以及塑造出个人在行业里专家的人设，通过自媒体传播，做成文章或者视频，在文章的底部进行引导私信步骤，再引流到企业