口腔诊所价值塑造策略1-沟通法

很多医生一直在说自己所处的口腔市场氛围不够好，客户的消费意识很低，同行之间经常打价格战，诊所的经营发展很难突破等等。这里面有很多事情需要医生向内看，而非向外看。国家政策，大环境、当地的风气等等的确对口腔市场会有影响，这个是客观现实的，也是我们无从改变的，我们只能够做我们能够改变的。

从心理学的角度来说，这也是我们总结成败的方式，这种方式决定其心情和发展，发展不顺的人总倾向于把自己的失败归结为他们所遇到的困难，从而不反思自己的问题，回避掉问题的解决方案，自然难以提升，这种方式是外归因；而内归因会把事物发生的原因归结为个人内在的因素，如性格、努力程度以及情绪等，会不断努力去改变和完善；三是综合归因，即把事物发生的原因归结为内、外因素相互作用的结果。相对而言，归因方式是一种固有的思维方式。

客户不接受牙医，不接受价格，不接受诊所，或者治疗过程出现了很多问题，诊所营业收入始终无法提升等等有很多原因，以下仅针对医生沟通环节去塑造医疗价值，其他原因待续。

策略1：沟通问答法。这个方法是现在医生用得最多的方法，也是医生直接就想到的方法，大多数医生是三句话离不开本行，和客户的沟通往往局限在找问题，要答案的步骤上。实际上，和客户的沟通内容并不局限于这些，首先需要医客沟通，在过渡到医患沟通上面去，说的详细点，就是先建立轻松氛围，放松双方情绪，深入了解对方后再去切入主题，而不是一开始就奔着对方的牙齿去，对方张开嘴不等于打开心，牙齿让医生检查了，不等于心里接受了这个牙医，这个是很多医生在沟通上的误区。

沟通方向：

其一：了解自己性格特点，了解对方性格特点，以对方接受的的方式去沟通；

其二，了解对方的大环境，包括职业，年龄，圈子，兴趣爱好，真实想法等等；

其三：了解和引导对方的求医动机。

用动机来开发客户是挖掘客户价值的方式之一，在这里需要坚持三个原则：

1.客户病情所需，切忌过度治疗。本着医生的职业道德去做事，才能够让我们有长远的发展。

2.系统全局出发。不仅要关心当前治疗的方案，还要考虑相关治疗的系统性；不仅要关心现在，还要关心客户的未来成长需要；不仅要从牙科的角度，也要从大医疗的角度，全方位为客户考虑，才能够塑造治疗的价值。

3.价格是客户经过努力后可以承担，并且乐意承担的。大多数客户看牙未必会考虑长远，未必会与自己的圈子等相符，这些都需要去引导，最后的价格和方案可能和客户原来的预计有所不同，如果价格高于原预期，也要有个度，这个度就是客户跳一跳、伸长手就可以达到的，而不是一颗牙影响整个家庭生活质量、或者影响期过长，出现这样的情况会然客户产生情绪，下次未必到诊所了。

以上原则请医生朋友们把握好，期间，需要的流程，文书等等都需完善，避免后期出现纠纷和矛盾。

待续策略2：形象法

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