本文将从框架上介绍牙科洽谈师模式的营销作用，洽谈师发挥的价值，以及什么样的人适合做洽谈师，帮助大家了解到牙科洽谈师的必要性和重要性。第一，牙科洽谈师模式的内部营销作用在牙科市场较繁荣的城市里，每个牙科门诊基本都具备了6大营销管理环节，分别是：第1环节，拉——市场营销，引入患者。属于外部市场营销，让目标患者群走进你的诊所，由对外的市场部负责。第2环节，推——洽谈沟通，和医生团队合作一起制定治疗方案。属于内部销售，当患者走进门诊后，洽谈师与患者沟通，了解其需求，执行牙科洽谈师沟通的五大步骤（建立信任、建立亲和力、发掘需求、有效推荐、巩固信心），并最终成交。在这个环节中，不同的牙科洽谈师模式，洽谈师和医疗团队合作一起制定治疗方案的方式有很大的区别。第3环节，生产——协调分诊，医疗操作。这是执行洽谈师和患者沟通确定下来的治疗方案，在这个过程中，还涉及到谁来负责生产的问题，洽谈师应该对每个医生的特长了如指掌，这样可以把患者合理的分配给不同的医生。很多情况下，治疗方案会同时涉及到根管、修复、牙周和拔牙等，洽谈师还需在生产过程中进行协调。第4环节，医疗质量监控——确保高质量的技术和服务。患者的口碑永远是建立在医疗质量和服务的基础上，服务不可能替代质量的重要性。一个没有医疗质量监控体系的门诊，每个医生的工作做成什么样，质量是否合格，恐怕只有他自己知道了吧，而这个世界，自己管自己是永远管不好的。一个优秀的洽谈师，应该非常了解牙医的各项最新技术，虽然洽谈师并不需要直接动手操作，但是最起码要懂得什么才叫合格和优秀的医疗质量，比如，根管、备牙等做出什么状态叫做合格。如果洽谈师不具备医疗监控的能力，则需由门诊主任或医疗总监来负责。第5环节，售后服务——回访和随访，客户管理，避免医患纠纷。及时的回访和定期的随访都很重要，确保医疗质量问题和纠纷矛盾在第一时间消除。洽谈师是和患者确定方案的人员，所以当患者在治疗过程中对某个阶段不满，或者疼痛，那么回访的前台应该立即反应给洽谈师，由洽谈师与患者及时沟通，消除潜在的矛盾。回访的前台对洽谈师应该是报忧不报喜。当然最好的是，由洽谈师来负责回访和随访，这样更有利信息的传递和及时反映。

第6环节，保持关系——和患者保持长久良好的关系，管理治疗未结束的患者，跟进挖掘还有潜在需求未治疗的患者。让患者在信任洽谈师和门诊的前提下，成为门诊的铁杆粉丝，并主动愿意推荐新患者。洽谈师，以门诊的身份关心患者的治疗和修复，甚至更深入一些的生活细节，以提高患者对门诊品牌的忠诚度。优秀的洽谈师在第2至6这五个环节中（售前、售中、售后）都可以发挥很好的内部营销串联和医患沟通纽带的作用，不仅可以更好的服务患者，提高患者的满意度，赢得忠诚患者，同时还可以促进团队更紧密合作，从而显著的提升牙医和门诊的总体业绩。另外，还可有助于新患者的推荐，也就是对第一环节产生影响。

有的门诊，洽谈师负责第2、3、5、6这四个环节，第4个环节由门诊主任或医疗总监来负责管理。也有的门诊，洽谈师仅负责第2、3两个环节。至于洽谈师具体适合负责哪些环节，要看每个门诊采取哪一种牙科洽谈师模式，以及团队配合的程度。第二，牙科洽谈师将发挥以下3个方面的价值1、横向：帮助患者成功而愉快的解决问题成为患者的朋友和牙科顾问2、纵向：帮助每个牙医发掘发挥自己的优势和价值提升团队合作的组织协调性最大程度的发挥团队合作的力量3、综合：建立更好的医患关系建立更好的门诊品牌和患者的关系提升门诊团队的总体业绩第三，牙科洽谈师须具备的基本素质和性格1、三个基本角色特征要求：1）分享者：愿意与人分享信息和心情2）倾听者：具有同理心，能站在对方角度表示理解和肯定，并对谈话中的重要信息具有敏锐的辨识力3）提问者：具有逻辑思维能力，能引导患者跟随自己的思路2、三大基本性格特征要求：1）有爱心——对患者发自内心的体贴、呵护和关爱2）乐观——能对患者产生正面的影响力（传说中的正能量）3）主动——能给自己产生源源不断的前进动力3、情绪稳定：心理和行动都保持冷静、平和（至少是面向客户时能做到）4、技术要求：对牙科各类技术和适应症都有全面、深入的了解，与医生一起沟通制定治疗方案，也是对临床经验的积累，但对操作无特别要求。

牙科洽谈师的出身：不论是牙医，还是牙科护士，还是牙科前台，甚至非牙科专业出身，都可以在不同模式下成为一个优秀的洽谈师，前提是团队互补和合作，具体的出身和团队合作方式请参考《我所过见的七种常见牙科洽谈师模式》。牙科洽谈师的目标：满足、甚至超越患者“生理”和“心理”上的需求和期望值。牙科洽谈师的定位：帮助患者和牙医实现“医患双赢”（洽谈师自然就可以赢）牙科洽谈师的任务：和患者互动、一起寻找最佳的治疗方案，并最终取得医患双赢。牙科洽谈师沟通的出发点：帮助患者解决问题，而不是和患者玩零和游戏，更不是证明谁对谁错，更不是和患者对抗。你有这样优秀的洽谈师，来帮助你改善医患关系、赢得忠诚患者、实现业绩破冰吗？

场场爆满

牙科洽谈师实操小班6.0版

周广原

(首席培训师+资深咨询顾问)

专职牙科洽谈师（TCO）的黄埔军校

中国牙科洽谈师（TCO）培训的领导者和开创者

《第一届牙科洽谈师职业技能竞赛》的发起人

倡导“医患双赢”和“人之所欲，施之于人”的沟通哲

自年开始潜心研究，制定了牙科洽谈师的各项执行步骤和规则标准，致力于把洽谈师模式做到极致简单可复制，并推广到全国的牙科机构，帮助同行“赢得忠诚患者，实现业绩破冰”。已为多家牙科连锁机构做过内训和咨询指导，并在全国各地举办了六十余场培训，学员达六千余人。

年毕业于安徽医科大学口腔医学院，及南京大学商学院，学士学位，口腔执业医师，中华口腔医学会会员和江苏省民营口腔协会会员。

特别通知

Specialnotice

年12月开始，牙科洽谈师培训从5.0版隆重升级为6.0版！

从大班上课升级为小班实操~

一半理论一半实操，学会方法，学会运用~

不逼单不推销，也能实现业绩破冰？

秘籍就在《牙科洽谈师实操小班6.0版》~

让您在不增加成本的前提下，

赢得“忠诚患者”，实现“业绩破冰”!

作为一个牙医，你就是自己的洽谈师

想：不用增加新成本，只通过提高患者满意度和治疗方案的质量，就能让门诊业绩破冰吗？

想：让门诊的牙医摆脱与患者讨价还价的琐事，只需专注于自己的技能，以保障和提高门诊的医疗质量吗？

想：让门诊的老板们从临床工作中解脱出一部分时间和精力，以用于提升门诊的管理和发展吗？

想：让门诊的患者成为一直追随你们的忠实粉丝吗？

想实现以上全部四条梦想，你的门诊就需要至少一位训练有素的洽谈师

培训适合人群

想业绩破冰、想改善医患关系、想成为洽谈师的牙科从业人员（包括：牙医、洽谈师、管理人员等所有与患者有接触的牙科从业者）

第一部分、现场培训内容（现场谢绝录像）

第一天上午：1、“如何给患者留下权威、有爱心、细心、耐心的第一印象”十大细节步骤和注意事项2、如何挖掘需求、建立情感联系（问、听、爱心）3、问什么？（关键词：期望值、需求、急迫性、价值）4、需求的两大分类和沟通方法（1）即刻需求和潜在需求（2）ABC类患者的分类管理和跟进（ABC类患者跟进管理表）5、提高时间急迫性的四大方法（1）先体验后挖掘法（2）创造再次上门法（3）大单拆小单法（4）逃避痛苦追求快乐法

第一天下午：分组案例情境模拟，操练上午的方法，并分组PK竞选出冠亚军（实操案例包括：种植、正畸、美学修复等高附加值复杂病例）

第二天上午：1、围绕“期望值、需求，急迫性，价值”的十大类互动提问第一类、今天就诊最想要解决的提问第二类、病史过程的提问第三类、就诊经历的提问第四类、找到患者以前未行动的顾虑的提问第五类、了解患者有哪些先入为主的观点的提问第六类、了解患者自己、朋友亲戚有没有做过类似的治疗的提问第七类、了解患者想要的效果（感觉）的提问第八类、激发患者逃避痛苦的提问第九类、激发患者追求幸福的提问第十类、通过常识普及和报价，探知患者对不同价格的敏感程度的提问2、制定治疗方案（低中高3个方案的圈内选择）第一步、探知圈的范围第二步、画圈第三步、另约时间谈圈好的方案3、介绍推荐方案4、销售好的感觉5、当患者对方案犹豫时怎么办

第二天下午：分组案例情境模拟，操练上午的方法，并分组PK竞选出冠亚军（实操案例包括：种植、正畸、美学修复等高附加值复杂病例）

第三天上午：

1、巩固信任和避免潜在的医患纠纷（1）如何巩固信任（2）如何避免和解决潜在的医患纠纷（3）如何区别理解和要求

2、牙科洽谈师的定义、常见分类和团队合作流程（1）什么是牙科洽谈师(目标、定位、任务和出发点)

（2）什么样性格和特征的人适合做洽谈师

（3）牙科洽谈师模式的七种常见分类和介绍（4）第二种非牙医出身洽谈师，合作洽谈模式的六大步骤和团队合作流程

（5）牙科洽谈师的称呼和着装

（6）牙科洽谈师如何提升自我价值

（7）牙科洽谈师调解医患纠纷的五大步骤

3、洽谈沟通实战小技巧31个

第三天下午：

1、分组案例情境模拟，操练上午的方法，并分组PK竞选出冠亚军（实操案例包括：种植、正畸、美学修复等高附加值复杂病例）。

2、分组讨论8个洽谈沟通失败案例，分析其中的失败原因，以及运用刚学习的方法，分析下次遇到类似案例应如何有效沟通。

第二部分：线上答疑

1、培训前一周，大家先阅读周老师的40余篇洽谈沟通博客文章，提出问题，周老师统一在线答疑（博客网址：







































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