我是胖老张，一个想用十多年从业经验帮助家小微企业做好网络营销拓客的男人。

我有个朋友钱多多钱总，自己开了一家小加工厂，做一些汽车的零配件。最近想要拓一个新品类的业务，需要采购一台生产设备。

他通过百度、阿里巴巴等网站查找了多个厂家的广告信息，最终确定了3家做进一步了解：

A公司，规模比较大，成立时间超过10年，技术很强，有持续性的上门售后服务，但价格也比较高，一台要15万；

B公司，规模比较小，成立时间不到5年，是由原来A公司的工程师离职创业开设的，设备性能跟A公司产品相差不大，提供一定时间的上门售后服务，设备价格相对低一些，一台要11万；

C公司，规模比较小，成立时间不到3年，怀疑是贴牌的设备，无售后，但是价格最低，一台只要8万。

如果你是“钱总”，你会选择哪家公司进行合作呢？

这个例子没有一个“最优”选择，要看哪一家公司的产品更适合“钱总”的需求：

如果预算有限，就想先把新业务跑起来，那C公司是最合适的；

如果预算足够，想追求更高的性价比，那B公司是一个很好的选择；

如果预算很多，想要追求新业务的稳定健康发展，那A公司能够让你很省心。

各位看明白了吗？

营销拓客，或者你就理解为打广告，基础的作用是让你的潜在客户看到你的公司，看到你的产品信息。

但客户从信息到决定之间，仍有一个巨大的鸿沟需要跨越！

而是否能够在鸿沟上架起桥梁，取决于营销的内容是否有“质感”。

总结下来就是要做好三步：有什么、好在哪、帮啥忙。

咱们一个一个看。

有什么

猛一看是很简单的三个字：说明白我卖什么产品。

但就是这个“说明白”，很多人花了不少钱做营销推广，也还是没搞明白。

首先要知道2个基本规律：

不同的行业是存在信息差的，也就是老话说的“隔行如隔山”，你认为的常识可能别人完全不知道；

人在面对大量相似信息时容易出现注意力不集中的情况，就像很多人一看书就容易犯困。

所以营销中想把这个事儿给说明白，就要剔除自己日常的习惯，注意在文字、图片、视频中避免使用太多的专业术语，尽量的用简单易懂的话去做阐述（花钱买东西的和懂行用东西的不是一个人的情况比较常见，特别是公司间业务）；同时要注意产品描述有侧重点，不能流水账一样写了很多字，还是让人对这个产品没有记忆点。

好在哪

“货比三家”是大多数人的习惯，有对比才能看出优劣。

但“优”和“劣”除了产品质量这个因素之外，还有很多种解读：

比如价格高还是低

比如产品外观是否满意

比如是用顺丰还是天天快递来发货

比如提供24小时售后服务还是只有8小时售后服务

等等

不同的人对同一产品需求点不同，而你的产品也不可能全是优点可以满足所有需求。

只有需求能和产品优点相匹配的客户，才是真正的优质客户。

我看到过太多小微企业的产品宣传，对自己的产品优点只字不提，或者三两句话就带过了，客户看到了都会有疑问：这产品到底有什么优点？

所以在营销内容上应该重点选择一项或多项优点进行重点展示，让对这类优点有需求的客户第一时间能接收到我们产品的信息，获得进一步沟通的机会。

帮啥忙

无论人或者企业，之所以会有购买的需求，都是为了能解决某一个问题：

你肚子饿了，会点外卖、买零食

你想要减肥，会办健身卡、买私教课

公司要扩充更多人员，会购买更多办公桌椅、电脑、电话

公司想扩大生产规模，会购买更多的生产设备、采购更多的生产原料

等等

在营销过程中，满足客户购买行为背后的需求，解决他产生需求的问题是重点。

在这一步应该不惜笔墨，多采用数据展示、案例说明、大项目背书等形式多加呈现。

具体内容可以多做调研，了解客户们最为关心的是什么，有的放矢的进行展示效果更好。

以上这些营销内容呈现的主阵地是企业的官方网站，同时在各个流量平台上的店铺、文字、图片、视频也是很重要的载体。

花钱做营销很容易，但要做到钱花的有效果，以上三步都需要企业细细打磨。

两军对垒，一场战斗的胜败要看部队的发挥和指挥员的能力；

但整个战役的输赢，更多的是靠战场外全局策略的统筹安排。

多做准备，稳住，才能赢。