营销是什么？

销售是什么？到底有什么关系。

移动互联网的出现与普及是过去几年最大的一个变化，从某种程度上讲，移动互联网重构了人们的生活，比如学习，工作，社交，购物，阅读等行为习惯。

在车上学习，在床上购物，随时随地阅读，已经成为现实。

网友们曾经调侃的中国新四大发明“高速铁路，扫码支付，共享单车，网络购物”也逐渐普世化，当时间与空间的局限性被打破，一切皆有可能。

对于营销来讲，用户的行为习惯发生了改变，营销传播也会发生改变，从产品，服务到渠道终端，沟通方式都会随之改变。

有这样一个经典的语录，卡佛问，当我们谈论爱情时，我们在谈论什么？村上春树问，当我们谈论跑步时，我们在谈论什么？今天我们来聊一聊，当我们讨论营销时，我们在谈论什么？

01.营销是什么，和销售有什么区别？

打开搜索引擎，输入关键词“营销是什么”，给出了各种各样的回答，比如营销是做战略，销售是做推广，那么这两者之间有什么不同的本质区别呢？

为了直观，我举个简单的案例供你深入了解：

如果你有斤闲置猫粮，你要如何将这些猫粮售出，达到保值或盈利的目的是关键。

销售角度：你苦心婆心的讲就好，讲什么呢？讲猫粮的好，品牌够大牌，质量够优秀，比市场上其他家都好，讲出你的性价比高，然后让别人信就可以。

最后等着买家选你就行，买家货比十家，你就是1/10，卖家货币三家，你就是1/3。

营销角度：你现在雇10个人到周边小学幼儿园这类学校发小广告，凑够个人，周六日免费讲座，主题围绕“猫猫课堂”小动物对小朋友的成长，讲座开始卖名贵猫，买一只送3袋猫粮。

表面上是送猫粮，实际上我们来算一笔账，如果转化率10%，也就是30个人，名贵猫单只利润为-0元，猫粮一袋成本为50，场地人工费算00元。

30*=元

-（50*+00）=元

表面上在亏欠，实际上谁更赚钱，大家都看得出来营销人工赚，当然里面C讲座会场有没有销售人员？一定有。

那么销售和营销的本质区别是什么？营销是一种策略，销售只是一种手段。营销者是谋全局者，销售人员是局中的一部分，是执行者。

你问营销中需不需要销售，那肯定需要！

但你问谁更厉害，不妨看上述的故事中，元都装进了营销人的口袋，而销售人员可能从一万成本费里抽出几千块，所以，营销人完胜是毋庸置疑。

对比思考下，作为线下教培机构，你们有无“营销人员”，还是单纯的依赖销售在“售卖课程”，如何把单一的课程从“价格战”变成“一种服务体验”，也就从销售转移到了营销思维。

02.营销与销售的狭义理解。

说起营销我们想到更多的是品牌，公关，广告这样的词汇，的确，传播是营销的一个重要职能。

营销和销售的名字都带有一个“销”字，说明二者的目的相同，都是为了最终赢得消费者购买，产生产品的成功销售。

但从客户的购买流程来看，客户购买一个产品通常会经历了发现Awareness，调查Research，比较Comparison，直至购买Purchase这样一个过程。

但为了促进客户的购买行为，对于企业而言，必须要变得更加主动，需要推动购买流程上的每一个环节。

因此，但从推销的角度而言，营销和销售承担起了不同环节的任务。

以经典的推销模型AIDA为例，营销承担起了A-Attention的部分，负责唤起客户的Awareness；以及I-Interest部分，负责提供更多的内容帮助客户做Research。

而销售则承担起了D-Desire的部分，负责发现客户的核心需求，帮助客户更好地做Comparison；以及A-Action的部分，推动并协助客户做出最终的Purchase行为。

如果我们把“销”狭义地理解为推销，那么也势必存在狭义上的“营销”和“销售”。

狭义的营销更偏向于“传播”，而狭义上的销售更偏向于“售卖”，二者共同承担起了推销过程中的前后环节，所以从这个方面，就能清晰的认知到，营销和销售起到的不同作用。

03.营销与销售的前后环节关系。

上述从狭义出发是为了更方便我们理解营销与销售的关系，实际在现代商业背景下，营销和销售依然符合商业流程中前后环节的关系。

抛开各种复杂的概念，商业回归到本质只剩下“生产和消费”，生产者和消费者通过交易发生关联，因此最原始的生产者商业模式包括“生产，销售，再投资”。

生产消费者需要的产品，销售产品获得现金，再投资实现永续经营。

所以，销售的本质无外乎“卖货”和“收钱”，通过连接生产者和消费者实现“现货到钱”的转化。

销售使得一个商业交易流程实现了闭环，从而成为不可缺少的一个部分。

而在现代商业中，“货”和“钱”越来越抽象，拥有了更多的外在表现形式，代表“货”的产品和服务，以及代表“钱”的收益和价值均朝着多元化发展，甚至从“有形”走向“无形。

比如：教培机构线上交易

货品变成了“课程”，“钱”作为交易单元变成了“数字”。

但这一切不变的是生产者和消费者依然是围绕商业交易作为核心，因而满足客户需求，为客户创造价值，从而获取利润以维持永续经营的本质并没有发生变化。

创造价值与利润，两者无非以任何一种作为目的，另一种就变成了手段。

比如机构想做“课程销售”，那么如何增值就变成了“价值包装手段”。

虽然承载客户价值的产品或服务在变，承载利润的收入来源方式和形式在变，但“销售”作为价值到收入的转化，必然是交易流程中长期存在和不可缺失的一环。

所以从商业的角度定义，销售是提供产品或者服务，获取收入回报的活动或流程，营销是为了“促进交易”，减少用户做决策的关系链。

而对比原始商业和现代商业，最显著的变化就是“市场营销”概念的提出，随着互联网的高速发展，营销的重要性日益加重。

更重要的是营销成为了现代交易的起点，当我们谈销售作为商业流程的一个环节时，了解这个流程的起点显得非常重要。

80年代，厂商为王，市场是典型的卖方市场：在商品匮乏的年代，通过资源整合打造可用可生产的产品是整个流程上的关键瓶颈。

生产和工厂作为起点，其他的商业流程均围绕此而建设，即”有什么，销售就卖什么”。

90年代，我们喊着口号是“渠道为王”：这是典型的销售驱动的年代，生产上的瓶颈问题已经解决，拓展渠道和扩大需求成为扩张经营主要的手段。

整个商业驱动来自于销售手段，整个流程也是以销售为起点而建设的。

新千年的到来，用户价值成为商业的起点：互联网蓬勃的发展，新的技术开始涌现，对生产商而言，各种各样同质化的竞争出现。

而在消费侧，由于信息爆炸式的增长，消费者的需求和选择均呈现出多样化的特征，因此激烈的竞争和快速变化下，营销和销售均称之为一种手段。

逐步追逐“用户价值”成为一致的共识，从而