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白癜风医院有哪些 http://www.xxzywj.com/m/ 大家跟我一起说：营销云的三大爱好是…… 最近都在做内容营销，搞得有点神经衰弱，每晚要听郭老师的相声助眠，总是听到郭老师调侃于老师的三大爱好，心血来潮，就以这个为主题聊一下营销云的三大爱好，或者说三大功能：添加线索，培育线索，管理线索。 在前文《营销SaaS和广告有什么区别》中提到，营销类SaaS在发现潜在线索后，会持续一系列动作，最终把线索变成订单，这个过程一般称为叫L2C（线索到现金），和数字营销（广告）有明显区别，也是营销云的核心竞争力。 随着企业服务在国内越来越热，国内营销云厂商也走出了区别salesforce，zoominfo等国际厂商的中国特色营销云路线，明确了添加线索+培育线索+管理线索三大核心功能。而三大功能模块也逐步丰富自己的生态和商业模式，每个细分赛道均有黑马跑出，国内营销云呈现百花齐放态势。（图1） 图1，营销云三大功能01添加线索 添加线索有两类大套路，一类是“主动获客型”，代表模式是商业查询平台；另一类是“筑巢引凤型”，代表模式是内容营销平台。 随着天眼查，企查查的崛起，商业查询平台的价值越发被认可。按行业或地域等维度查询目标企业信息，从“黄页”时代起就一直是企业的刚需。商业查询平台云端赋能后，企业信息覆盖公司发展、股权关系、知识产权等多个维度，涉及拓客、风险评估等多个应用场景。 B2B营销场景下，商业查询平台+外呼解决方案是电销的通用套路。很多营销SaaS都有按某个维度批量查询企业信息的“搜客宝”产品，动辄数亿的企业信息，查询企业信息只能算是基础价值，外呼解决方案则更多承担线索筛选的角色。在这个阶段，营销SaaS的核心价值是通过大数据，人工智能等前沿技术，打通目标线索（企业）的多场景数据，并将线索打上各种维度的标签，给出线索评分。而线索评分，直接对应后面的培育和销售策略，最终提升线索转化的效率。（图2）图2，国内某厂商的搜客产品逻辑 内容营销平台是网销的通用解决方案，简单说就是输出一个内容或创意，吸引潜在客户（或称线索），继而整合营销云的一系列后续动作，提升企业获客效率。这一模块目前还在初级阶段，笔者认为未来会发展成“创意云”，大有可为。现阶段营销云更多涉及素材库和会议营销的全流程服务，而内容创作和创意监控方向赛道也已跑出诸多黑马，和营销云厂商如何对接是行业未来发展的方向。 02培育线索 国外培育线索的主要方式为邮件营销，国内则不同。中国企业服务的基础沟通更多依赖B端人群长时间使用的互联网产品，如即时通讯、资讯类、短视频产品等，与此相对应，社交、信息流和短视频/中视频广告（或内容）是主要培育方式，另外由于企业办公场景多在PC端，所以对于B端客户来说，PC端触达也有较大优势，曾有多家B2B客户对笔者表示：“在电脑上看到企业和产品非常重要”。（图3） 图3，国内某厂商培育功能产品（PC端） 不同于数字营销广告，对于B2B营销来说，这里的广告触达首先是对已添加线索的定向触达；其次更像是一种定向品牌营销，培育过程持续影响目标线索（客户）心智，并和营销云的客户数据平台打通，便于线索管理。同时这个培育过程会因为目标线索的评分，有一定周期和定制策略，笔者认为营销云的这部分功能干了很多品牌营销类广告公司的活，实际上很多知名的广告公司和CDP平台也在向上下游延伸，推出营销云产品。03管理线索 “我的需求就是，给我推荐线索，然后把线索分下去跟进”，某大连海运公司老板告诉笔者。CRM在国内已经火了很多年，重要性不再赘述。现在的中小企业，活下去成为刚需，如果仅仅是流程线上化，社交为王的当下，SCRM产品大体够用了。老板们更希望获客和管客环节打通，提升复购率和利润率。尤其在B2B营销领域，新客户的第一次订单，往往不赚钱，利润来自于长期合作。在此基础上，老牌CRM厂商们纷纷向前拓展，推出自己的营销云产品，能将客户“前世今生”打通的B端客户数据平台（CDP）平台，发展成营销云真正的核心竞争力，管理线索的价值和效率一日千里。在营销领域，无论B端还是C端，真正的竞争是客户数据的竞争，基于海量数据才有可能真正地提升效率。 |
