我们需要什么样的患者来就诊？

无论是新开门诊还是老门诊，无论是3把牙椅的诊所还是30把牙椅的专科门诊，如何吸引患者，都是永恒不变的主题。大多数经营者都会把注意力放在如何吸引患者前来就诊，而忽略了自己需要什么样的患者来就诊。

理论上认为只要是知道我们门诊的人都可能成为我们的患者，所以很多门诊都采用“广而告之”的方法，让更多的人知道自己的门诊，这种例如户外广告牌，公交车广告，地铁广告，电梯广告，杂志广告，电视广告，大型活动，互联网点击付费等为主的营销方法我们称之为外营销。

虽然外营销可以在短时间内，快速的让更多的人知道我们的门诊，但是这样的方式往往需要付出高额的代价。并且为了维持良好的效果，则需要成倍的持续投入，当投入广告费用比例占到销售额的35%以上时，盈利就变得非常困难。

并且医疗不同于其他行业，消费者对自己的就医行为都持有被动，谨慎的态度，所以单纯只凭广告的方式，很难获得消费者的信任，甚至是招来反感而适得其反。

那么我们应该怎样吸引患者前来呢？

在解答这个问题之前，请大家首先考虑个问题，就是我们需要怎样的患者来就诊呢？

或者说什么样的患者是我们最需要的呢？

是花了很多广告费用吸引来消费了一次就不再来的患者呢？

还是来了又来，可以重复多次消费的患者呢？

广告只能让不知道我们的人知道我们，再让这些知道的人有可能来到我们的门诊，有可能成为新患者。但是至于这个新患者是否愿意再来，针对这点，广告就没有任何作用了。

我们不仅希望每天都有新患者前来，我们更希望新患者可以重复再来，并成为我们的“粉丝”。不仅如此，我们最需要的是那些不仅自己会来，还会替我们传播口碑，给我们带来更多患者的“核心患者”。

所以“核心患者”才是我们最需要的患者！

核心患者就是那些接受了我们的服务，对我们非常满意，不仅自己前来就诊，还会带他（她）的配偶，子女，父母或朋友来就诊的患者。这些核心患者会不图回报，不遗余力的替我们宣传，而这样的宣传不仅没有成本，效果也极好。

这个我们就称之为“口碑”，也是我们通常所说的内营销。

医疗机构是否可以吸引消费者，是否可以受到欢迎，不是通过广告，而是通过口碑！

那么如何才能吸引核心患者来我们的门诊呢？如何让他们传播口碑呢？

本文后半部分会进行详细说明。

在上一篇文章中我们提到，医疗营销的本质是“口碑”的传播，我们最需要的是可以帮助我们传播口碑的“核心患者”。

那么如何吸引这些核心患者，或者说如何让患者成为“核心患者”呢？

首先我们必须理解市场定位的重要性

如图所示，不同的汽车厂家对自己的品牌有着不同的市场定位，甚至是同一个厂家通过推出不同的品牌，进行不同的市场定位。如丰田给消费者的印象是便宜，实惠，耐用的，但是同样属于丰田的雷克萨斯却是定位高端市场。

就好比一个选择奔驰的消费者不太可能去选择购买“QQ”的道理一样。购买奔驰的消费者自然会成为奔驰的“核心”消费者，而这个奔驰的核心消费者绝对不可能成为“QQ”的核心消费者。所以我们首先需要通过市场定位，吸引符合这个定位的患者，这样更容易让这些患者成为“核心患者”。

如果你将门诊定位为高端，希望来的患者都是“高端患者”的话，那么选址，装修，设备，人员，服务，流程等都需要迎合高端患者的需求。同时为了避免“低端”患者的进入，通常会采用不使用医保，医疗价格上浮，全预约制等方法。

但是单凭高，中，低去区分消费者，不仅很难区分消费者的类型，也很难实现精确的市场定位。所以我们可以更多的通过我们的装修，服务，营销手段等去细分市场，针对特征明显的患者，为他们量身打造具有明显特征的口腔门诊，同时也能实现差异化竞争。

这里我们给大家介绍2家不同市场定位的口腔门诊。

儿童口腔门诊

候诊区：有大量的儿童互动用品，并长时间有专职儿童陪护人员和儿童进行互动。

儿童互动室：所有小朋友在进入诊室之前都可在互动室里先互动一段时间。

互动用玩具

口腔护理用品

儿童洗漱区

儿童诊区

诊疗中

和很多口腔门诊不同是，这家儿童口腔门诊没有任何小朋友的哭闹声，有的只是欢笑和快乐。

虽然儿童诊疗很难获取较大的金额，但是却创造了很多的“核心患者”。

这家门诊成为了社区中，除了幼儿园，小朋友最愿意去的地方。

口腔预防门诊-一家不看病的口腔门诊

继上一篇，接着在这里给大家在介绍一个非常有趣的口腔门诊，这家门诊竟然不看病，所有需要治疗的患者会全部转诊到附近的合作门诊。

首先让我们看下它的装修状态。

前台的设计显得简单而又典雅，给人于温馨的感觉。细节处理也非常的到位。

候诊室，同时也是口腔保健宣传区。患者可以自由上网，同时可以使用诊所的电脑学习口腔保健知识。

口腔预防检查和咨询室,患者在这里接受各种口腔预防的检查。

门口的洗漱区

大厅里的吊灯，优雅又不失奢华

诊区，由于只做预防，所以牙椅采用分体式并且基本不做任何切削，且无异味；患者在背景音乐中享受整个无痛的预防处理。

牙椅正上方的吊灯，让患者感觉不到自己身处诊室。

精巧的设计

那么这家门诊依靠什么盈利呢？

首先这家诊所提供各种口腔预防服务，包括口腔细菌检查，口腔异味检查，TBI，洁牙，PMTC，喷砂，美白等。

而且临门诊一板之隔开设了一家口腔护理用品销售中心，提供从口腔护理专业指导到推荐口腔护理用品的一条龙服务。

口腔预防+口腔护理用品销售，细分市场的又一个体现。

通过市场地位，选址，装修风格我们可以进一步吸引与我们想法相近的人来