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年快到了，你对年所取得的成就和收入是否感到满意？在新的一年里你是否动力十足、设定目标，让自己的事业更上层楼面，让财富倍增？ 如果你动力不足，或都目标还不清晰的话，让我们先看看下面的数据，放大梦想，大干一场吧！ 我国牙科诊所达6.5万家。就口腔诊所注册量而言，亚洲市场处于优势地位，年该区域口腔诊所注册量为17.3万家，占全球总量的41.9%，其中中国口腔诊所数量为6.5万家，占全球总量的15.7%。 但从每百万人牙医数量来看，中国只有名左右，远低于欧美发达或中等发达国家-0名的水平，显示中国牙科市场目前仍然很不发达；同为发展中国家的巴西每百万人的牙医配备数量为名，但中国的人口平均年龄已经超过35岁，高于巴西。与国外发达国家相比，中国的口腔市场尚处于发展的初级阶段，和印度基本处于同一水平线。 全国牙病调查显示，中国人患牙病率为97％以上，成年人中，牙周病患者约50％，人口龋齿发病率为37％，平均每人有龋齿2.47颗，按13亿人口计，全国龋齿患者近5亿人，龋齿总数在10亿颗以上。 中老年人的牙齿缺失率非常普遍。35-44岁年龄段人群的平均留牙数为29.4颗/32颗，义齿修复率仅有11.6%；65-74岁年龄段人群的平均留牙数为20.97颗/32颗，义齿修复率仅42.6%。而治疗牙齿缺失的高端种植牙的渗透率更低，与发达国家相比几乎可以忽略不计。在国民生活水平进一步提高和口腔保健意识不断增强的带动下，正畸、种植牙等高附加值业务将带动整体牙科市场保持20%-30%的较快增长势头（经济较发达地区的高端业务发展速度会更快） 医疗服务行业均将是朝阳产业，而牙科等专科医疗领域在消费升级和较为宽松的政策环境支持下，将成为医疗服务行业中的优势行业。现在国家利好政策频频，各路资本纷纷角逐医疗市场，医院，医院大多采用企业化管理，经营机制灵活，能够更快适应市场需求，近年来也得到了良好的发展势头，如全国拥有多家连锁店的拜博，获联想集团10亿注资后发展更加稳健，另外还有如瑞尔齿科、圣贝齿科等。不久前，上海家化也公告表示将与片仔癀进行合作，共同进军口腔护理市场。绿城等集团，也医院。而其中也不乏有上市的口腔护理行业企业，如美加医学。 各位牙科老板，现在感觉如何？有没有为庞大的市场而砰然心动？有没有为激烈的竞争而忧心忡忡？在这一个机会与威胁并存的黄金发展展期，赶紧放大梦想、打起精神、鼓足干劲吧！但你所有梦想的实现，要从设定清晰的目标开始。 一说起目标，我们总会想到美国哈佛大学的关于目标对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力、学历、环境等条件差不多的年轻人，调查结果发现： 27%的人没有目标；60%的人目标模糊；10%的人有清晰但比较短期的目标；3%的人有清晰且长期的目标，并能把目标写下来，经常对照检查。 25年的跟踪研究，他们的生活状况和分布现象十分有意思： 那些占3%的，25年来几乎不曾更改过自己的人生目标，朝着同一方向不懈地努力。25年后，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。 占10%的，大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业不可缺的专业人士，如：医生、律师、工程师、高级主管等等。 占60%的目标模糊的人，几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩。 剩下27%的是那些25年来都没有目标的人群，他们几乎都生活在社会的最底层。他们的生活过得不如意，常常失业，靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界。 可以看出，目标对人生具有巨大的导向作用，可以说，有什么样的目标就会有什么样的人生。 对于我们牙科老板来说，如果想成为那10%的生活在社会中上层的人，我们就必须有清晰的短期目标；如果想成为3%的行业领袖、社会精英，则必须有长期清晰的目标（以后再给大家介绍门诊发展战略规划设计）。 美国是一个高度发达的国家，但在一万人中进行调查中发现，87%的人竟然没有目标或者目标模糊，只有3%的人能够设定并达成目标。目标那么得要，人们为什么不设定目标？ 1.不知道目标的重要性2.不会规划目标3.设定目标后害怕失败4.害怕别人耻笑5.不知道达成目标的方法 一、目标的重性 没有目标的人生就是流浪，有目标的人生才是航行。目标对人生有巨大的导向性作用。1.目标使我们产生积极的心态2.目标使我们看清使命，产生动力3.目标使我们觉得生存的意义和价值4.目标是我们把重点从过程转到结果5.目标有助于我们分清轻重缓急，把握重点6.目标是我们集中精力，把握现在7.目标能够提高激情，有助于评估进展8.目标产生信心、勇气和胆量9.目标使人自我完善，永不止步10.目标使你成为一个成功的人 我们知道了目标很要性，但不要急于去设定目标，在设定目标前，还要弄清楚目标的分类。二、目标的分类 按客户划分：初诊目标、回头目标 按时间划分：年度目标、月度目标、周目标、日目标 按组织划分：门诊目标、科室（小组）目标、个人目标 按病例划分：种植目标、正畸目标、修复目标、其他目标 按类别划分：收入目标、成本目标、利润目标、技术目标、管理目标 按市场营销工作划分：进店量目标、转化率目标、客源渠道统计准确率 按医生考核项目划分：接诊成功率目标、客户满意率目标、转介绍率目标、投诉控制率目标 目标虽然多种多样，但设定目标的原则和方法去大致相同。常用的方法和原则有SMART原则和SWOT分析法。 三、设定目标 （一）目标设定的SMART原则 S——Specific具体性，是清晰的，不能笼统、模糊； M——Measurable可衡量性，是能够数量化的； A——Attainable挑战性，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标； R——Relevant相关性，与其它目标是相关联的，大小结合，长短结合； T——Time-bound)时限性，注重完成目标的特定期限。 （二）设定目标时的SWOT分析 S（strengths）是优势、W（weaknesses）是劣势用来分析我们门诊自身；O（opportunities）是机会、T（threats）是威胁用来分析外部环境。 SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。 1.门诊自身的优势和劣势分析 （1）历史基础：去年的收入、利润、就诊量。新门诊的没有这方面的优势，就需要加大宣传，扩大知名度。 （2）技术优势：目前门诊开展了哪项目？全瓷修复、牙周病、正畸、种植牙等项目是否开展？技术如何？ （3）品牌优势：知名度、美誉度、忠诚度、扩张度如何？ （4）产品结构：产品结构设计是否合理？是否有赠品产品、尖刀产品、圈客户产品、刚需产品、盈利产品？ （5）产品价格：价格体系是否合理？是否与门诊档次相匹配？ （6）人才结构：技术、营销和管理人员结构是否合理？能力是否到位？ （7）学习成长方面：是否技术人员、管理人员、市场人员的学习成长目标？ （8）地理位置：是否交通方便，便于就诊？门前有没有停车位？ （9）设备资源：例如CT、全景机、种植设备等，如果你的设备先进，就可以和没这设备的小门诊合作； （10）市场经费：可用于开展市场活动的经费有多少？ 2.外部环境机会与威胁分析 1）竞争对手优势和劣势能知不知道？2）市场环境 (1)本地口腔市场每年（月）的总收入； (2)本地口腔市场发展趋势，例如全瓷、种植、正畸的发展趋势； (3)市场消费心理：a.消费者口腔保健意识;b.消费欲望和消费预期。 3）政策环境：当地的政策环境给门诊带来的优势和劣势，例如门诊与不能刷医保卡？ 4）公关管理：政府相关部门如医疗监督部门、附近的企业事业单位，社区等、各种行业协会、加工厂、器材供应商、同行(竞争与合作)，你能利用多少？有的门诊与上级主管部门的关系还处不好，更不要说处事这些公共关系了。 掌握了以上的原则和方法，你就能设定出一个切实可行的目标方案了。制定切实可行的方案，只是向成功的目标管理迈出了第一步，接下来就如何去执行你的目标方案了。 四、目标方案的执行 （一）为目标而改变 很显然我们设定的目标是高于现状，我们现在所拥有的资源是与我们的现状相匹配的。我们要想得到高于现状的结果，就必须改变到与目标相匹配的状态。改变的方向就是结合上面的分析，却什么补什么。 1.经营方面：a.市场宣传；b.内部人员调整 2.技术方面：a.技术人员学的培养；b.新技术项目的开发 3.人力结构：技术人员、管理人员、市场人员配备到位 4.学习成长：技术人员、管理人员、市场人员的能力提升，例如医生提升接诊沟通和服务能力 5.产品结构：完善产品结构设计 6.产品价格：完善价格体系 7.设备资源：引进CT、全景机、种植设备等，如果你的设备先进，就可以和没这设备的小门诊合作 8.品牌建设：提高知名度、美誉度、忠诚度、扩张度 9.公关管理：政府相关部门如医疗监督部门、附近的企业事业单位，社区等、各种行业协会、加工厂、器材供应商、同行(竞争与合作) 10.市场经费：开展市场活动经费的预算 （二）把控目标实施的关键点 1.责任到人：把整个门诊的目标细化分解，落实到人，调动每一个人的积极性。同时也要学会放权，权利到人，权责匹配。 2.奖罚得当：在制定目标管理方案时，就必须同时有一笔资金预算，预设奖惩，然后根据目标实现与否兑现奖惩。这样，才可以起到奖优罚劣作用，保证下一轮目标管理有效贯彻执行，形成良性循环。 3.积少成多：“骐骥一跃,不能十步；驽马十驾,功在不舍；锲而舍之,朽木不折；锲而不舍,金石可镂；不积跬步,无以致千里；不积细流,无以成江河。”相信这样的道理大家都懂，不用多说。 4.抓大放小：“在因和果、努力和收获之间，普遍存在着不平衡关系。典型的情况是：80％的收获来自20％的努力.其它80％的力气只带来20％的结果。”如果你的基础客户比较多、看不完的情况下，你完全可以把一些小客户交给你的助手接待治疗，但不能冷落慢待，只要用心小客户也会培养成大客户的。 5.客服追踪：1.客户离店时要做简单的客户离店满意度调查，便于医生及时改进和完善。2.客户治疗结束后，要根据不的项目，及时的回访：例如拔牙当天晚上或者次日上午回访，镶牙一般结束后两天左右回访，根管治疗一般结束后一个月左右回访。3.对于进店咨讯却没有治疗的客户，前台要有记录并留下联系方式。如果是上午进店，下午回访；下午进店，下班前回访，最迟次日上午回访。 |
